Aby obchodník rozuměl tomu, co prodává – a uměl to dobře vysvětlit zákazníkovi
Navrhujeme vzdělávání pro obchodní týmy, které propojuje produktové znalosti s reálnými prodejními situacemi. Od pochopení složitějšího produktu přes argumentaci a práci s námitkami až po digitální roleplay, coaching a podporu obchodních manažerů.
Obchodní vzdělávání / Sales enablement
- 01Produkt
- 02Technologie
- 03Použití
- 04Přínos
- 01Otázky
- 02Argumentace
- 03Námitky
- 04Další krok
Produktová znalost sama o sobě ještě nedělá dobrý obchod
Obchodník potřebuje vědět, jak produkt funguje. Stejně důležité je ale pochopit, komu pomáhá, jak o něm mluvit, na co se zákazníka ptát a jak reagovat v situacích, které nastávají při skutečném prodeji.
Proto propojujeme znalost produktu s tím, co se děje v reálném obchodním rozhovoru.
Dvě vrstvy obchodního vzdělávání
1. Rozumím tomu, co prodávám
U složitějších produktů nebo služeb pomáháme obchodníkům pochopit princip fungování, hlavní varianty, použití, omezení a rozdíly mezi jednotlivými řešeními.
Může jít například o technicky komplexní produkty, energetická řešení, software, odborné B2B služby nebo jinou nabídku, u které nestačí znát pouze produktový list.
Zkušenost máme mimo jiné i se vzděláváním nad složitějšími technickými tématy, například v oblasti fotovoltaických řešení.
2. Umím to prodat
Druhá vrstva se soustředí na samotnou práci se zákazníkem – od přípravy a vedení rozhovoru až po argumentaci, práci s námitkami a domluvení dalšího kroku.
Typické oblasti
- Příprava na zákazníka
- zjišťování potřeb
- kladení otázek
- aktivní naslouchání
- vysvětlení hodnoty
- produktová argumentace
- práce s námitkami
- vedení dalšího kroku
- zpětná vazba a reflexe
Metodiky jako nástroj, ne jako skript
Moderní obchodní přístupy přizpůsobujeme vašemu prodeji
Program může pracovat s principy metodik, jako je SPIN Selling, Challenger nebo s vlastní obchodní metodikou klienta. Nejde ale o mechanické naučení jednoho skriptu.
Cílem je vytvořit společný obchodní základ, který odpovídá konkrétnímu produktu, typu zákazníka, délce obchodního cyklu a způsobu, jakým firma skutečně prodává.
Od produktového manuálu k obchodní argumentaci
Nejen co produkt umí. Hlavně pro koho a proč je to důležité.
Technický nebo produktový podklad může obsahovat desítky parametrů. Obchodník ale potřebuje umět převést znalost produktu do rozhovoru se zákazníkem.
Produktový podklad
„Systém obsahuje funkci X, podporuje technologii Y a dosahuje parametru Z.“
Co potřebuje obchodník
- Pro jakého zákazníka je tato vlastnost důležitá?
- Jaký problém mu pomáhá řešit?
- Jak se na situaci správně zeptat?
- Jak vysvětlit přínos bez zbytečného technického žargonu?
- Jak reagovat, když zákazník namítne cenu, vhodnost nebo konkurenci?
Digitální roleplay
Obchod se nedá naučit jen sledováním prezentace
Obchodník si potřebuje nové postupy vyzkoušet. Proto vytváříme digitální roleplay a branching scénáře, ve kterých uživatel rozhoduje, jak bude v konkrétní zákaznické situaci reagovat.
Příklad situace
Zákazník
„Je to zajímavé, ale konkurence je levnější.“
- Okamžitě nabídnu slevu.
- Začnu vysvětlovat technické parametry produktu.
- Vrátím se k potřebám zákazníka a hodnotě, kterou pro něj řešení přináší.
Okamžitá zpětná vazba
Uživatel zjistí, proč zvolená reakce funguje nebo nefunguje, a pokračuje do další části rozhovoru.
Digitální roleplay může mít několik navazujících rozhodnutí, větvení rozhovoru, průběžnou zpětnou vazbu a závěrečnou reflexi.
Jak může vzdělávací program vypadat
Digitální produktová akademie
Sada navazujících lekcí, která postupně vysvětlí produkt, jeho použití, zákazníky a klíčové obchodní situace.
Krátká produktová videa
Vizuální vysvětlení produktu, technologie nebo konkrétního argumentu doplněné voiceoverem, animací nebo AI avatarem.
Interaktivní scénáře a digitální roleplay
Nácvik reálných zákaznických situací s volbou reakcí a okamžitou zpětnou vazbou.
Mikrolearning
Krátké lekce zaměřené na jeden produkt, argument, typ námitky nebo konkrétní fázi obchodního rozhovoru.
Job aids a obchodní taháky
Argumentační přehledy, checklisty, doporučené otázky nebo rychlé pomůcky dostupné před schůzkou i během každodenní práce.
Workshopy a coaching
Podle projektu můžeme digitální program doplnit o živý workshop, individuální coaching obchodníků nebo podporu obchodních manažerů. Pro tyto části zapojujeme podle tématu zkušeného obchodního specialistu.
Jeden tým. Společný základ. Ne jeden naučený skript.
U větších obchodních týmů se produktové znalosti a zkušenosti často předávají neformálně. Výsledkem může být rozdílná argumentace, jiné vysvětlení produktu nebo odlišný přístup k podobným situacím.
Program může pomoci sjednotit:
- produktové minimum
- klíčové otázky
- hlavní argumentaci
- typické námitky
- doporučený postup
- dobrou praxi napříč týmem
Cílem není naučit všechny obchodníky stejnou větu. Cílem je vytvořit společný základ, ze kterého může každý přirozeně vycházet.
Nejen obchodníci. Také jejich manažeři.
Změna se udržuje hlavně mezi jednotlivými lekcemi
Pokud obchodní manažer ví, na čem tým pracuje, může nové dovednosti podporovat i v běžné práci. Proto lze program doplnit o individuální coaching obchodníků, coaching obchodních manažerů nebo podporu manažerů při rozvoji jejich týmu.
Coaching obchodníků
Reflexe konkrétních situací, individuální zpětná vazba a práce na další změně.
Podpora obchodních manažerů
Jak navazovat na vzdělávání, dávat použitelnou zpětnou vazbu a podporovat rozvoj lidí v každodenní práci.
Kalibrace týmu
Společná práce nad typickými obchodními situacemi, argumentací a dobrou praxí napříč týmem.
Kdy toto řešení dává největší smysl
Prodáváte složitější produkt
Obchodník potřebuje skutečně pochopit, jak řešení funguje a proč je pro zákazníka relevantní.
Rychle nabíráte obchodníky
Potřebujete dostat produktové a obchodní know-how k novým lidem jednotněji a rychleji.
Uvádíte nový produkt
Celý obchodní tým potřebuje pochopit nabídku, argumentaci a typické zákaznické otázky.
Obchodníci znají produkt, ale neumí znalost převést do rozhovoru
Technická znalost existuje, ale zákazník z ní ne vždy pochopí hodnotu.
Chcete rozvoj obchodních dovedností řešit systematicky
Ne jednorázový kurz, ale kombinaci učení, digitálního nácviku, zpětné vazby a navazující podpory.
Jak lze sledovat dopad
Produktové znalosti
Testy a ověření pochopení produktu před programem, během něj nebo po jeho dokončení.
Zvládnutí obchodních situací
Výsledky digitálních scénářů, rozhodovacích situací nebo jiného praktického ověření.
Aktivita v programu
Průchod vzdělávací cestou, dokončení jednotlivých částí a výsledky v LMS.
Zpětná vazba
Hodnocení obchodníků, manažerů a dalších zapojených rolí.
Obchodní ukazatele
Pokud je to pro projekt relevantní a data jsou dostupná, lze sledovat také vybrané obchodní ukazatele. Jejich změnu ale neposuzujeme automaticky jako přímý důsledek samotného vzdělávání.
Služby za tímto řešením
Tvorba e-learningu na míru
Produktové akademie, digitální roleplay, interaktivní scénáře, videa a další digitální obsah.
Jak tvoříme e-learningOrganizační diagnostika a strategie rozvoje
U větších programů pomůžeme určit rozvojové potřeby, cílové skupiny, podmínky pro změnu a způsob vyhodnocování dopadu.
Prozkoumat službuImplementace, správa a rozvoj LMS
Vzdělávací cesty, přiřazování podle rolí, testování, reporting a správa obsahu.
Jak řešíme LMSPoradenství a doprovodná produkce
Workshopy, individuální coaching, podpora obchodních manažerů a další doprovodné formáty podle projektu.
Prozkoumat službuSouvisející řešení
Produktové a procesní vzdělávání
Pokud je hlavním cílem naučit lidi, jak produkt funguje nebo jak pracovat s konkrétním systémem a procesem.
Prozkoumat řešeníOnboarding zaměstnanců
Produktové a obchodní vzdělávání lze začlenit do onboardingové cesty pro nové obchodníky.
Prozkoumat řešeníLeadership a rozvoj manažerů
Rozvoj obchodních manažerů lze propojit s jejich schopností vést lidi, dávat zpětnou vazbu a podporovat změnu chování v týmu.
Prozkoumat řešeníČasté dotazy
Ne. Podle projektu může zahrnovat také obchodní manažery, produktové specialisty nebo další role zapojené do zákaznického procesu.
Ne. U obchodního rozvoje může fungovat kombinace digitálního obsahu, roleplaye, mikrolearningu, praktických pomůcek, workshopu a navazujícího coachingu.
Ano. Produktové know-how získáváme od interních odborníků klienta a převádíme jej do struktury srozumitelné pro obchodní tým a jeho reálné zákaznické situace.
Ano. Rozhovory se zkušenými obchodníky jsou cenným zdrojem reálných situací, argumentů, námitek a dobré praxe.
Ano. Zaměřujeme se hlavně na digitální roleplay a branching scénáře, ve kterých si obchodník vybírá reakce a dostává okamžitou zpětnou vazbu.
Ano. Program může vycházet z principů SPIN Selling, Challenger nebo z vlastní metodiky klienta. Konkrétní přístup ale vždy upravujeme podle produktu, obchodního procesu a cílové skupiny.
Ano. Podle projektu můžeme zajistit individuální coaching obchodníků i obchodních manažerů. Pro živou expertní část zapojujeme vhodného obchodního specialistu podle zaměření projektu.
Ano. Jinou cestu může mít nový obchodník a jinou zkušený člověk, který potřebuje rozvíjet konkrétní dovednosti nebo produktovou oblast.
Ano. Digitální obsah můžeme dodat jako SCORM nebo jej podle projektu nasadit do LMS, nastavit vzdělávací cestu, testování a reporting.
Cena závisí na rozsahu produktového know-how, počtu cílových skupin, množství scénářů, rozsahu digitální produkce, roleplaye, počtu jazykových verzí a případném zapojení workshopů nebo coachingu. Po úvodní konzultaci připravíme konkrétní návrh rozsahu a rozpočet.
Propojme produktové know-how s tím, co se skutečně děje u zákazníka
Ukažte nám produkty, obchodní tým a situace, které dnes řešíte. Navrhneme vzdělávání, které obchodníkům pomůže lépe pochopit nabídku, procvičit reálné rozhovory a přenést nové dovednosti do každodenní práce.